1天內(nèi)被關店50多家，戰(zhàn)地吉普離死亡有多遠？

戰(zhàn)地吉普的崛起一直是一個謎。

淘寶男裝和天貓男裝的熱銷排行榜總是風云變化，既不是國際品牌也不是國內(nèi)傳統(tǒng)線下知名品牌的戰(zhàn)地吉普卻一直在其中穩(wěn)居前列，這在品牌忠誠度很高的男裝品類算是極稀奇的事情。更神奇的是，據(jù)不完全統(tǒng)計戰(zhàn)地吉普在淘寶平臺（包含天貓）上的店鋪超過300家，銷售該品牌商品的店鋪則有近15000家，這樣的代理商規(guī)模在平臺也屬罕見。

從2012年進入線上到2015年突破20億元年銷售額，創(chuàng)始人張文明說中間只花了不到4年時間。但就在這把品牌銷量推向風口浪尖的的4年，他幾乎沒有接受過媒體采訪，唯一一次采訪還要求將品牌和姓名隱去了，畢竟創(chuàng)業(yè)早期資本的積累并非都適合放到聚光燈下。

與很多品牌創(chuàng)始人注冊商標不同，戰(zhàn)地吉普是張文明花了1000萬租來的，如果不能續(xù)簽或購買成功，他也僅剩下4年多的使用權，這讓他更有危機感。每天睜眼第一件事情，就是所有店鋪轉(zhuǎn)一圈，看看經(jīng)銷商們是不是都按規(guī)定操作，心才踏實。張文明說，每條消息他都會回復，每個經(jīng)銷商都直接聯(lián)系。

或許是體驗過好多次瀕臨死亡的感覺，讓他沒法喘口氣再跑。

檔口一哥的煉成

二十幾年前，張文明就覺得自己算是個響當當?shù)娜宋铮驗?7歲的他手上就已有了30萬現(xiàn)金。不過，這種自信很快就被澆滅了。

1995年，張文明在舅舅手下起早摸黑當著小弟。漸漸找到了服裝批發(fā)門道的他隔年就租了一個檔口單干。但1998年的北京迎來暖冬，又把他的生意拉回到了原點。幾千件棉衣全部壓在倉庫成了賠本貨，100多元的進價第二年以最低價25元處理了。

禍不單行，事業(yè)上失意的張文明也遭遇人生的重大變故，接下來幾年他幾乎停滯不前，直到2004年，他選擇再次重操舊業(yè)，這次，幾乎身無分文的他做了兩件事。第一，選擇了一個合伙人：姐夫；第二，借了95000元的現(xiàn)金，花6萬元在北京租了檔口，剩下的3萬元南下去廣州拿貨。當時為了省錢，從北京到廣州要坐20多個小時的火車都買站票，能在別人座位底下睡一覺都覺得運氣好，更別提吃飽了。能吃苦是張文明認為追趕上別人最好的法寶。

彼時，廣州已經(jīng)成了全國知名的服裝產(chǎn)業(yè)帶，最流行的款式和面料拿回北京后一下子賣火了，因此他想拿下一些廣州廠家的北京獨家授權。由于起步資金有限，他開始只能通過小額匯款的方式不斷匯款給廠家：當時早上6點開門，流水夠一萬就匯款，每天匯款少則3次多則5次，從未間斷。就這樣，他堅持到了第二年，終于如愿拿到了一些工廠的北京獨家授權。

但很快，2008年國際經(jīng)融危機來了。經(jīng)濟不景氣，北京市場也相對飽和，面對生意的生生死死已經(jīng)習慣的張文明決定再一次創(chuàng)業(yè)，帶著與姐夫分家后的120萬現(xiàn)金南下廣州。2008年底，張文明在廣州的檔口店正式開張。 當時的他對于知識產(chǎn)權沒有很多的概念，簡單地覺得：什么好賣做什么。我做沒有標簽的衣服白坯，拿貨的人批走可以自己打LOGO，靠著這種方式，張文明慢慢地累積了在廣州的第一批客戶。

事實上，當時在廣州做A貨的大商家在張文明那個市場就不下20家，但至今仍存活卻只剩下他。

1000萬租了個品牌

張文明的發(fā)家史可能跟許多白手起家的創(chuàng)業(yè)人相似，但租個品牌做生意恐怕是大部分草根創(chuàng)業(yè)者沒想到，也是根本不會去想的路。

2011年，各種政策對于侵犯知識產(chǎn)權的行為打擊力度越來越大，張文明清楚如果還只賣A貨，生意必將不會長久，他逐步開始關注來拿貨的代理商，繼而留意到中文商標剛注冊成功的戰(zhàn)地吉普。

只不過，張文明并未爭取到商標的轉(zhuǎn)讓權，無奈之下只好同意了商標租賃方案：從2011年~2020年，近1000萬租金分9年給付清。天價的商標租賃合同，讓他曾不止一次的被朋友嘲笑腦子進水，但事實證明我賭對了。隨著對于商標侵權問題地不斷嚴打，賣A貨的商家都難以幸免，當中不少都是張文明的安徽老鄉(xiāng)，而這也為他開拓市場送來了一波極好的幫手：肯吃苦，有經(jīng)驗，懂市場。

多年的從業(yè)經(jīng)驗，讓張文明在短時間內(nèi)完成戰(zhàn)地吉普的組貨過程，為戰(zhàn)地吉普面向市場大量鋪貨奠定了基礎。在確定了北京、上海、廣州、杭州四大成為發(fā)展的第一波重點城市后，戰(zhàn)地吉普對當?shù)亟?jīng)銷商給予了先拉貨可欠賬的權限，最高限額甚至達到500萬：我抵押了全部不動產(chǎn)，向能借的人都借了錢，資金差點斷鏈。幸好與張文明有著多年合作關系的廠家也給予了他支持，提高了他的欠款額度并延長了收款周期。戰(zhàn)地吉普漸漸地進入消費者的視線。

2012年回老家過年期間，張文明又干了一件很瘋狂的事，一口氣注冊了14家公司，開始摸索起了線上業(yè)務。他用注冊的公司在上開店，除了自營的店鋪，更多地把店鋪承包出去，讓有運營經(jīng)驗的經(jīng)銷商操作。經(jīng)銷商通過銷售賺錢，他除了通過扣點賺錢，還能從中收取店使用費用，用這種模式他開始把線下加盟的模式搬到線上。但是剛開始線上開店擴張速度太慢，于是他琢磨著要讓線下代理商們主動觸，但這對于線下零售觀念根深蒂固的代理商而言，推行難度過大。

張文明急需樹立一些榜樣。

給代理商洗腦

如果要數(shù)張文明做過最高調(diào)的事，可能就是投入200多萬元，在安徽老更討厭所謂的潮流家的小山村建了一座可以容納下幾百個經(jīng)銷商聚會的會所。每年正月初五，大大小小汽車可以一路停到村口：這些人就是戰(zhàn)地吉普能快速打開市場的關鍵，張文明說。

經(jīng)過了半年的品牌孵化和培養(yǎng)，他發(fā)現(xiàn)線下市場已經(jīng)逐步趨于飽和。年齡比張文明小5歲的侄子，比他更早地接觸到了淘寶平臺，在張文明給予全面的貨品支持后，店在短時間內(nèi)起量，他立即將這套操作體系復制給了代理商。他半開玩笑道：就像是給他們洗腦，讓代理商有資金實力的開天貓，資金相對吃緊就開淘寶。

為了調(diào)動各地代理商的積極性，張文明有幾招。

1、一般會在每個地方選擇至少兩家代理商，形成良性競爭；

2、每年線下訂貨會也跟傳統(tǒng)代理模式不同，采用分批訂貨方式，每個地區(qū)銷量好的代理商擁有優(yōu)先挑款權；

3、組建自己專業(yè)的開發(fā)團隊，從設計到打版的人才一應俱全。戰(zhàn)地吉普每年新款研發(fā)的數(shù)量就可以達到上千款：就怕代理商吃不完，絕對不會吃不飽；

4、鼓勵和幫助供應商組建屬于自己的設計團隊，并帶著供應商們走出去參觀、學習；

5、給到代理商先賣貨后結(jié)賬的傾斜政策，通過流量大、曝光高的平臺活動，讓利一部分給消費者來消耗庫存。

2012下半年，戰(zhàn)地吉普的線上店鋪就已經(jīng)達到60家。上的同質(zhì)化競爭中，多年的線下經(jīng)驗讓張文明可以短時間內(nèi)把廠家和供應商集合起來，做到各類貨品齊全提升品牌競爭力。2013年，線上業(yè)務迎來大爆發(fā)，戰(zhàn)地吉普的銷量從2012年的近1億翻了9倍，銷售額高達9億元。

毋庸置疑，戰(zhàn)地吉普線上業(yè)務的快速增長得益于張文明對于分銷體系的把控，但是是否分銷商這個盤子做得越大越好？張文明坦言并非如此，戰(zhàn)地吉普80%的營業(yè)收入來自于排名前20家的店鋪，銷量排名20~50位的代理商他只能賺點小錢。

因此，張文明在這中間又當起了中介的角色，如果有代理商店鋪銷售長期沒有起色：我會建議代理商把它買給操作比較好的代理商，給這個店鋪重新盤活的機會，他自己從中也可以拿回20萬左右投入成本，對于長期擱置的店鋪則選擇直接關閉，通過去年的調(diào)整好幾家企業(yè)都打這個口號和合并，戰(zhàn)地吉普從高峰期的400多家店鋪已經(jīng)縮減為目前的310家。

曾經(jīng)接近死亡

多年的服裝從業(yè)背景讓張文明建立了相對成熟的腰部再系上1條小腰帶供應鏈，優(yōu)勝劣汰方式構成了較為健康的經(jīng)銷商體系，但戰(zhàn)地吉普真的可以高枕無憂么？其實并非如此。

據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士爆料，戰(zhàn)地吉普在2014年瀕臨死亡，它曾在一天之內(nèi)被天貓關停了銷售靠前的50多家店鋪，直至兩天后才恢復正常。那一次的關店，讓戰(zhàn)地吉普的流量直接下降一半，并在很長時間內(nèi)才恢復元氣。而那場關店風波來源是美國吉普公司對于戰(zhàn)地吉普商標侵權的投訴。

看起來，戰(zhàn)地吉普確實在短時間內(nèi)幫張文明脫離了做A貨的路子，并利用與國際品牌商標的相似度吸引客戶，但如今商標除了所有權問題，還存在著侵權的危險，這也成為綁在他身上的定時炸彈。

張文明是個注冊公司的愛好者，也成為了注冊商標的愛好者。目前張文明手下已經(jīng)擁有幾十個商標，其中部分品牌主打風格與戰(zhàn)地吉普相似。他計劃著先通過類似品牌將貨品做一個轉(zhuǎn)移，慢慢打造出屬于自身的品牌：首先通過線下鋪貨和旗艦店的打造，打開品牌知名度，后續(xù)慢慢地再讓代理商們銷售新品牌。

此外，看到線上消費群體正在不斷地走向年輕化，張文明也注冊了一些類似深色、禁止區(qū)域等個性化色彩濃厚的商標，計劃打入個性化、年輕化、小而美的人群。他承認：那個一下子將貨鋪得很大的時代已經(jīng)過去了，這些品牌我更傾向于做單店。

2016年，張文明形容是行軍打仗準備糧草的一年。如今紅、社群粉絲和內(nèi)容化營銷的已經(jīng)成為大趨勢，張文明自然也不會錯過這個新增長點，他想把金融、電商、文創(chuàng)圈資源進行整合：要深入學習細節(jié)怎樣操作，而不僅僅是注冊公司而已。戰(zhàn)地吉普目前正在籌備自己的APP，想把這塊內(nèi)容都涵蓋其中，這也成為了他給代理商們傳輸?shù)男抡n題。

張文明還透露自身的產(chǎn)品正在進行極大地調(diào)整，他篤定地表示，戰(zhàn)地吉普在2017年的銷售額可以突破30億。不過，他還是羨慕小眾的品牌。其實有時候很羨慕小眾品牌，一年做幾千萬一個億，看得到未來，而我只能不停地變革才不會被淘汰。

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