撬動超級流量入口：蘇寧再轉型

核心提要：找到“蘇寧小店”這1落點的張近東，以“爭分奪秒”狀態沖破蘇寧第3次轉型大幕。

7月23日，在長達12小時的年中總結會上，張近東強調，隨著互聯發展，要求蘇寧快速響應、快速布局、快速調劑， 雖然距年末還有5個月，但是我們必須現在就進入爭分奪秒的狀態。 他找到的支點是蘇寧小店，作為超級流量入口。

蘇寧小店定位，就像阿里版淘寶，騰訊的。 蘇寧零售團體蘇寧小店公司總裁鮑俊偉如此向介紹。肩負打造蘇寧版 重擔的他，每天工作12小時以上，幾無周末，不過，在多位蘇寧人看來，這亦是工作常態。

張近東認為，蘇寧在電商時期（蘇寧易購）跑得其實不夠快，在內部種種 拖沓 、 論證 中被超出，眼下，又到了新風口，蘇寧小店就是機會。他在會上表示，小店進度還是不夠，要加快，內部必須全力支持。

有蘇寧高管向經濟視察報流露，此前，確切存在著基層 只關注自己的工作，對新的業態還沒有構成1個高度統1 的狀態，但隨著董事長加碼，問題在逐漸解決。

巨頭面臨的煩惱都是類似的。也有京東高管表露，由于部門間利益糾葛，京東某項技術改革推動堅難，好消息是隨著時間推移，難度在減弱。 我們的改變，對業務部門來講，并沒有直接好處，乃至視風格險因素。

能人張近東在去年10月末告知經濟視察報，2020年會是蘇寧的 大節點 ，為了這1目標，蘇寧要加速狂奔。不過在當時，還未如此明確的提出某1方向、戰略級產品。

在此之前，蘇寧經歷過兩次轉型。實現了從批發商到零售商再布局電商的轉型。找到 蘇寧小店 這1落點的張近東，以 爭分奪秒 狀態沖破蘇寧第3次轉型大幕。

小店狂奔

對蘇寧小店，蘇寧將其定義為承載蘇寧全品類產品的代表，為蘇寧打造全產業、全品類、全服務概念的場景，更是技術及流量資源的出口和入口。

實質上，蘇寧小店是目前以直營為主的蘇寧便利店。 蘇寧小店承接了內部流量的入口，在小店里面，線下可以有水果、日配、食品、生鮮和百貨等全類目入口，線上有家電、3C、母嬰和紅孩子商品入口和百貨，它其實是1個核心的流量入口。 鮑俊偉說。

另外，蘇寧小店亦是全部蘇寧生態服務平臺，包括蘇寧有房、彩票服務、蘇寧幫客、蘇寧快遞、蘇寧金融等業務，都與蘇寧小店存在協同。

鮑俊偉提供的數據顯示，截至7月28日，蘇寧小店數量超過1200家，落子北京、上海、南京、成都、杭州、武漢、天津、重慶等多地。 應當說整體已有1200店，日均7家，下半年速度日均30家。 他說。

雖然蘇寧已加速狂奔，但仿佛仍未到達張近東的要求。據5月23日蘇寧易購()在投資者交換會上表露，根據計劃, 2018 年蘇寧小店將進入 60 個城市,在全國保底開1500 家門店;到 2020 年將進入246個城市,重點在1、2線城市進行拓展,開設 5000 家店,設無人貨架20 萬組,自助購物機2萬臺,成為中國第1的 O2O 社區小店。如按上述進度，蘇寧小店已達擴大預期，張近東照舊在內部會上強調支持不夠，可見其對小店厚望之深。 今年還要再快，但更多是內部要求。 蘇寧零售團體副總裁卞農告知經濟視察報。

對小店本錢，鮑俊偉表露，均店初始投資100萬左右，根據不同城市狀態，運營本錢1年50⑹0萬。如按平均本錢150萬／店計算，蘇寧1288家門店投資額在19.32億元左右。更大的投資在于供應鏈體系，這又觸及蘇寧物流的投資。

關于小店盈利，蘇寧有著不同的測算標準，眼下更重視擴大。鮑俊偉稱，蘇寧有房、彩票、幫客都是盈利點。 其實小店看的是商業模式，它的核心商業模式就是在于用戶的獲得能力，用戶的活躍度，這是核心的價值。

蘇寧易購總裁侯恩龍給出了另外一層思考。他向經濟視察報分析，蘇寧小店獲客本錢在50 75元/人，遠遠低于線上費用。對小店投入，實際上就等于廣告免流量的費用，相當于把廣告流量本錢變現。財報顯示，2017年阿里巴巴（阿里）獲客本錢高到達310元/人，為2015年的近兩倍；京東的獲客本錢雖然略低于阿里，也到達了225元/人。

同時，為了推動線下業務反哺線上，蘇寧要求每位蘇寧小店店長必須跟最少3000個客戶建立聯系，推動APP的下載。 按3000個用戶來安排，在250塊錢（獲客本錢）1人的話，相當于幾10萬的量級，獲客本錢就是幾千萬，所以，開店本錢就基本被覆蓋掉了。 蘇寧零售團體副總裁范志軍說。

在范志軍看來，零售云和蘇寧小店是同等重要的戰略級流量接口。零售云是對4 6級市場的獲得，而小店是對城市的社區用戶的獲得，它們都是未來流量主要的線下入口。

蘇寧零售云平臺公司副總經理劉懷力告知經濟視察報，蘇寧零售云主要服務于B端客戶，門店采取全面加盟的模式，目前業務集中于鄉鎮層級的家電板塊，目前已在全國開店1000家。

我們今年目標是，保底做2000家，沖刺3000家，也會開放母嬰店（紅孩子）加盟，沒給自己太大的壓力，但必須要確保這樣的1個店鋪類型能盈利，這樣才能走得更遠。 劉懷力說。他還流露，板塊化賦能，包括開放SaaS平臺等，均是未來蘇寧零售云方向。

重返線下

電商增速放緩趨勢已日趨明顯。艾瑞咨詢數據顯示，電商增速已從2011 年 74%降落至 2016 年的24.7%。2010年至2015年間,各品牌紛紜進駐京東、天貓等B2C平臺,致使電商平臺日益飽和,競爭日益劇烈,純線上零售平臺已觸頂。從市場集中度來看,阿里天貓在電商中處于絕對優勢,2018年Q1 市占率到達 54.1%,京東排名第2為32%,蘇寧排名第3,市占率為 3.9%。

在電商時期相對落后的蘇寧，下有著優勢，且便利店市場本身空間廣闊。對標日本,中國便利店市場尚有較大發展空間。日系便利店近20年延續正增長,行業范圍已達6923億元。2016 年,日本平均每2275人具有1家便利店,且該數字在過去20年中延續降落。上海是中國大陸便利店散布最為密而歐洲校園風照舊是這1季的流行集的城市,2016年約每2597人具有1家便利店,尚有1定拓展空間。以每2597人具有1家便利店作為1個地區便利店行業楊大筠發展充分的標志，根據人口估計,中國大陸10地區便利店數量可達19.3萬家;中國連鎖經營協會數據顯示，中國大陸單店日均銷售額約為6002元,可估計中國大陸10地區便利店年市場范圍可達4229 億元。

另外，電商的發展對便利店墮入窘境的時候不構成要挾。安信證券分析師黃守宏在研報中指出，根據細分數據，發現電商順次對專業店、超市、專賣店及百貨店構成了較強替換作用，但是并未對便利店產生影響。究其緣由,可知電商沒法滿足消費者臨時、即時的購物需求,電商的發展對便利店不構成要挾。

蘇寧做線下便利店也有著相對優勢。鮑俊偉提出，蘇寧小店相較于阿里、京東便利店,對終端控制能力更強， 他們是加盟制，線下培養體系也不是特別完全，這些方面都是優勢。 他說。

對此，有阿里人士向經濟視察報分析，認為蘇寧在供應鏈端確切存在優勢，但上數據方面，優勢有限，而線上數據，對選址等幫助頗大。鮑俊偉稱，蘇寧與騰訊在數據方面存在著諸多合作。

另外，相較7⑴1、全家等傳統便利店,蘇寧優勢在于:電商系物流倉儲設施齊全,品類更全、本錢更低;具有大數據信息，可刻畫消費者行動,具有信息優勢。 關鍵是我們有張全國，這是日式便利店不具有的。 鮑俊偉道。

蘇寧云零售亦依托于蘇寧線下優勢。 蘇寧選擇鄉鎮市場的方向和線下團隊，都是優勢。 加盟商牛鐵生如此論述加盟蘇寧云零售理由。

蘇寧 爭分奪秒 轉型更大的背景是，張近東其實不甘心目前所處的位置。實際上，蘇寧握有1手好牌。比方，蘇寧物流及廣告費用彈性較大，具有大幅優化空間。其自建倉庫比例較高,在倉庫租賃費用大幅上漲的情況下, 具有較強相對優勢；針對廣告費用,可通過阿里合作帶來流量拉升、買通會員體系,創新營銷產品等，拉動線上流量增長。

另外，截至 2017 年底,蘇寧金融共有金融牌照14張，在業內占據優勢。全牌照優勢使得蘇寧可從事供應鏈、支付結算、銀行、消費金融、財富管理全領域金融業務,滲透蘇寧本身零售行業各個階段,構成良好的整合作用。

打贏 美蘇大戰 的張近東，其實不愿意延續電商時期的相對落后位置。 就像體育鐵人比賽，比的是全項，有的是游泳快，有人是騎車快，但最后，誰先到終點才是冠軍，現在到了線下階段，這是蘇寧的1大強項。 他曾對經濟視察報說。

蘇寧的鑰匙

張近東奮力踩著油門，但他發現，進度其實不如預期。因而，就有了前述會上 對小店支持還不夠 的論調。

對這1狀態，有高管表示，更多是履行層面問題。 管理層肯定是希望大家所有人都重視，不光是領導，而是每個部門，每個個人，但是現在不同體系的人只關注自己的工作，對新的業態還沒有構成1個高度的統1。 他說。但前述高管也流露，會后，情況已改良。

相對蘇寧小店，零售云或面臨更大的內部阻力。蘇寧易購2017年年報顯示，當年，蘇寧易購直營店達542家，其中，4級市場（鎮級市場）292家，占比過半。

基于1鎮1店的做法，蘇寧易購直營店與加盟制零售云存在互搶地盤的可能性，且有蘇寧人士流露，確切存在這1狀態。

對此，侯恩龍稱，二者之間相互其實不交叉，從目前來看，零售云是往再低級的市場在做。 直營店有區域性保護，這個鎮開多了相互就會有特別大的1個內耗，同時，直營店和零售云在縣和鎮沒有交叉。 他說。

另外，經濟視察報還了解到，未來，蘇寧云零售將分為內加盟和外加盟，內加盟針對直營店，相當于半承包， 就是相當于整體上來說直營加盟就是看誰的效力高。

同時，有做SaaS平臺計劃的零售云，或也面臨著與正在獨立拆分的蘇寧云內部競爭，蘇寧云亦有著SaaS平臺對外賦能的打算。

整體來看，這1風險可控。蘇寧科技團體副總裁喬新亮告知經濟視察報，蘇寧公司治理良好，且具有相對集權化優勢。1個例子是，目前，多家巨頭均存在企業內部部門自建云局面，而蘇寧則顯現 8大團體1朵云 狀態。

外部亦存在壓力。去年8月，阿里零售通宣布其覆蓋的零售小店數量突破50萬家，已成為快消B2B領域覆蓋店數最多的平臺之1。4月12日，京東董事局主席兼首席履行官劉強東在2018中國 互聯+ 數字經濟峰會上表示，京東的目標是今年年底每天要新開1000家京東便利店。

對此，蘇寧方面顯得澹然。鮑俊偉認為，翻牌店模式，破壞了現有的渠道鏈，會影響品牌商支持，另外，加盟制便利店控制力存在很大問題，蘇寧體系化的生態支持，亦有助于平衡運營壓力，這都是加盟制所不具有的。固然，鮑俊偉也稱，未來蘇寧小店會開放加盟，但會在適合的時間。

對蘇寧這1做法，全國性生鮮供應商3全鮮食COO楊志向經濟視察報分析，直營是摸索情勢的1種方式，從控制的角度最后會走向更加開放， 這比較符合市場實際狀態。

另外，蘇寧還面臨的是日資便利店擴大潮。對此，鮑俊偉認為，日資便利店不能不面臨房租飆升、人工高漲等壓力，另外，欠缺單獨的開發能力、政府支持、線上數據等，都是日資便利店面臨的問題。 2016年，之前和以后，房租的價格差異是1個質的差異，便利店的房租1般是3⑸年1簽，也就是房租到期后，會有40⑸0%、乃至100%的增長，7⑴1最高的時候，曾遇到3倍房租的增長，這是1個非常大的壓力，他們盈利壓力只會愈來愈大。 鮑俊偉說。

種種優勢和挑戰下，蘇寧開啟了本身加速度。張近東曾告知，從蘇寧角度，沒有結構性風險，唯1風險是他的健康問題。從其連開12小時年中總結會上看，張近東身體應當照舊不錯。

我們走過了非常低迷的，被他人誤解的時間，但是走下來了，逐漸得到社會的認同。我覺得蘇寧經過了這么多年的1個轉型也好、升級也好、發展也好，逐漸的找到了自己開門的鑰匙，找到自己正確的方式和方法。 侯恩龍說。

歡迎關注華衣

服裝行業資訊傳播平臺

逐日推送服裝行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

歡迎關注服裝加盟

服裝加盟分享平臺

連接服裝品牌與服裝代理商，全力打造中國服裝絡招商加盟平臺！

歡迎關注童裝圈

童裝行業資訊傳播平臺

逐日推送童裝行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

歡迎關注褻服圈

褻服行業資訊傳播平臺

逐日推送褻服行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

楊大筠

“花小錢”品牌也能成超級IP ？

任何企業對利潤要求和尋求，可謂永無止境，沒有最高，只有更高。最期待的狀態應當就是，不花1分錢廣...